观致副总裁蔡建军

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“今年是我做销售的第20年，车市没有比今年更难的时候。”对于汽车市场当前的发展现状，观致汽车副总裁蔡建军对《国际金融报》记者感叹。

自2018年“春节”过后，中国车市销售进入下滑通道，7、8月份车市月销量更是陷入负增长状态，再加上SUV市场情况急转直下，许多业内人士对2018年的车市走势持悲观态度。

然而，在中国汽车市场下行的状态下，观致汽车的表现有些超乎寻常。数据显示，今年前8个月，观致汽车累计销量达41863辆，同比增长449.5%；9月份，观致汽车第10万辆也将正式下线。

赋能观致

2017年12月21日,宝能集团与奇瑞汽车、观致汽车一同宣布，宝能集团成为观致汽车新的战略投资方，交易完成后，宝能集团在观致汽车中的持股比例为51%，为观致汽车控股股东。

在观致入股之后，宝能集团在整车制造领域进行了全新的布局，宣布通过“七大业务板块”、“三大战略”的全生态资源链为观致汽车赋能，将观致汽车品牌及形象推高，稳固观致作为中国汽车品牌高端化开创者和领航者的地位。此外，宝能集团还对观致汽车的高层管理团队进行调整，引进了“北汽系”高管李峰、邬学斌、蔡建军、陈思英等。

蔡建军向《国际金融报》记者表示，“无论市场大势如何变化，我们都会想尽一切办法将这种影响降到最低。每个周末，我们团队基本上都在一起交流，包括今年的销售目标、新产品、电动汽车、团队体系打造……”

在加入观致汽车之后，蔡建军的第一印象就是宝能集团的工作强度很高。过去20年，蔡建军一直在国有企业工作，认为国有企业的工作强度已经很高了，但现在到民营企业之后，才发现还是没法相比。

“过去在国有企业，有"5+2"、"711"，在观致汽车依然是这样。中秋节之前，跟董事长（姚振华）一起开会，向董事长汇报最近的营销情况，晚上11点开始，一直开到凌晨3点半。这是因为董事长还有其他事情要忙。”蔡建军告诉《国际金融报》记者。

据了解，宝能集团董事长姚振华每天的工作时间都长达18个小时，每天很少休息，他这种状态也带动观致汽车员工加快工作节奏，观致汽车的很多员工几乎每个周末都要跑市场。

狼性营销

在宝能集团内部，观致汽车的管理团队在和前海人寿团队交流后，表示感触很深，要向前海人寿学习如何经营客户和挑战目标。“过去我们说，横向到边、纵向到底，就是讲目标细化到每一周、每一天，而前海人寿则是细化到每个小时，这就是对目标的坚守。”蔡建军表示。

在过去，观致汽车的目标就是造豪车，而从现在开始，观致汽车将从造转变为怎么把车卖出去，无论采取什么样的形式，包括改进分销体系、新零售、渠道再创新等，观致汽车的目标就是把车卖好。

蔡建军告诉《国际金融报》记者：“原本观致汽车团队在营销方面还是弱了些，在这个新目标下，观致汽车重新构建了营销团队和营销体系，包括对终端的管理、对客户的服务等，形成以客户为中心、市场为导向的竞争意识。”

而要想做好营销，最重要的就是解决人力的痛点。蔡建军做的第一件事就是激发团队的潜能和活力，譬如，对做得好的员工给予直接激励。姚振华曾对观致汽车团队表示，“做得好，重奖”，另外向前海人寿学习，列销售红黑榜，激发销售团队的潜力……

蔡建军表示，“我们最近要制定营销的基本法，就像华为一样，我们对终端一定要有基本法。终端的运营管理手册，例如销售、服务的运营指南，会让整个终端的管理更有效、更标准、更直接。”

渠道猛增

渠道一直是观致汽车的弱点。《国际金融报》记者曾采访过多个意向车主，导致他们最终放弃购买观致3的主要原因就是其所在的城市没有观致汽车的经销商，无论是跨地区购买，还是维修保养，都是很大问题，让消费者难以接受。

蔡建军认为，对于观致汽车的渠道，首先要解决三个问题：首先，解决观致汽车的销量问题——销量上不去，投资人对未来没有信心；其次，解决经销商前期投资问题——即便是最小的4S店，前期投入仍高达几百万元，这仍是一笔不小成本支出；最后，解决经销商的盈利问题及持续发展问题。

观致汽车的管理团队到位后，决定要先建立核心经销商的沟通渠道，定期沟通，解决他们的难题，“全国的经销商问题我们不可能一下子全解决，所以先树立几个典型，这会影响其他的商业资源，自动地一些资源就有了”。

据了解，今年4月份，观致汽车高层团队到观致之后，就开始致力于提升单店销售能力，先帮助几家经销商月销量做到50辆，再挑战70辆，之后是100辆……在这个典型树立起来后，相应的示范作用也就做起来了，然后一旦时机成熟，就集中签约经销商。

“果不其然，很多经销商问我们网络扩张的奥秘是什么？秘密就是首先业绩要增长，这是一个前提；第二，要让现有的这些投资者有钱赚，让现有的这些渠道看到希望；第三要看到每一天的变化，新的团队要真心地帮助终端，无论是经销商还是客户。”蔡建军向《国际金融报》记者表示。

据观致汽车统计，今年1月-8月，观致汽车签约的经销商数量超过100家，仅6月和8月就签约了81家，观致汽车的全国经销商数量首次突破200家。

宝能资源

除了观致汽车自身的改变，宝能集团旗下其他业务资源也是观致汽车发展的重要助力。

资料显示，宝能集团业务涵盖现代物流、高端制造、物业开发、综合金融、文化旅游、航空业务、民生服务7大板块。在宝能的产业布局中，无论是物流、金融还是民生服务，都和汽车有千丝万缕的关系。宝能战略投资观致后，其整个产业布局可以与汽车紧密衔接，并赋能汽车业务。

蔡建军表示，销售要发挥集团的资源，无论是保险、金融、地产、物流。宝能在全国有很多地产和物业资源，无论是宣传和展示都可以打通。此外，宝能的很多资源优势还没有发挥出来，观致还要努力。

目前，宝能集团已经在上海成立了观致汽车研究院，接下来宝能集团还会在西安、重庆、广州、深圳陆续建立研发机构。同时，宝能集团在欧洲，以慕尼黑、都林为核心建立工程和设计中心，在美国硅谷建立前瞻技术研究和造型中心。国内研发中心加上海外研发中心，一起构成了整个宝能集团的全球汽车研发体系。